El comportamiento de compra de los consumidores se ve afectado por diferentes factores culturales, sociales y personales, en donde los primeros son los que ejercen mayor influencia.
Los factores culturales determinan los deseos de las personas. La estratificación social adopta la forma de clases sociales, ordenadas jerárquicamente donde cada clase tiene intereses determinados según sus ingresos. Las clases sociales presentan diferentes preferencias de marcas y productos, de centros de información y el anunciante debe componer diálogos que encajen en el mercado al que va dirigido.
Los factores sociales como grupos de preferencia, familia, roles sociales y estatus, también influyen en el comportamiento del consumidor.Los grupos de referencia están formados por grupos que tienen influencia directa e indirecta sobre sus actitudes y lo hacen de tres formas diferentes. En primer lugar exponen al individuo a nuevos comportamientos, asimismo, influyen en su autoconcepto y crean presiones para influir en la elección de productos y marcas. También existen los grupos de aspiración, a los que las personas aspiran pertenecer y los grupos disociativos cuyos valores rechaza la persona.
La familia es un factor que influye determinantemente en la formación y decisión de comportamientos de compra. Uno de los patrones de consumo directo es el aumento de la cantidad de dinero que gastan los niños y adolescentes que se refieren a las peticiones y demandas de ellos, como un lugar de preferencia o su comida de preferencia. La influencia indirecta esta determinada por los padres y sus conocimientos acerca de las necesidades familiares.
Los factores personales se delimitan por las características individuales com
o sexo, edad, profesión, estilo de vida, entre otros. Cada uno de estas características define el diferente gusto que tengan a la hora de comprar. Un ejemplo que podemos tomar en este punto se puede ver con la publicidad de los diferentes shampoo, donde las personas pueden elegir el producto según sus preferencias personales, que si el shampoo es para un bebe se debe usar Johnson’s Baby para que no afecte la visión, o que si es para mujer se debe usar Pantene según los cambios que desee, o que si es hombre debe usar Ego porque es exclusivo para ellos. Esto influye notoriamente en las decisiones que se tengan acerca de los consumidores.
o sexo, edad, profesión, estilo de vida, entre otros. Cada uno de estas características define el diferente gusto que tengan a la hora de comprar. Un ejemplo que podemos tomar en este punto se puede ver con la publicidad de los diferentes shampoo, donde las personas pueden elegir el producto según sus preferencias personales, que si el shampoo es para un bebe se debe usar Johnson’s Baby para que no afecte la visión, o que si es para mujer se debe usar Pantene según los cambios que desee, o que si es hombre debe usar Ego porque es exclusivo para ellos. Esto influye notoriamente en las decisiones que se tengan acerca de los consumidores. Existen cinco fases para el proceso de decisión del comprador, todo inicio de compra empieza con una identificación del problema, es decir, con reconocer las necesidades que existen como falta de algunos elementos, o tal vez, necesidades fisiológicas; o las necesidades por estímulos externos, como envidiar el auto del vecino, o querer cambiar el antiguo televisor por un plasma.
Luego de que se ha reconocido la necesidad que se tiene, se debe iniciar una búsqueda de información que puede ser sobre un determinado producto o puede ser en búsqueda por medios informativos diferentes como Internet o revistas. Las principales fuentes de información son fuentes personales, comerciales, públicas o de propia experiencia. Mediante la recogida de información, el consumidor va conociendo las marcas y sus características para así pasar a la tercera fase que es la evaluación de alternativas.
La decisión final que toma el consumidor acerca de el producto que 
va a adquirir se define por diferentes conjuntos, como lo son, el conjunto total el cual muestra las marcas disponibles que existen, el conjunto conocido que es un subgrupo de marcas, el conjunto en consideración son los que cumplen los requerimientos que se necesitan y el conjunto de elección que es la marca por la cual el consumidor prefirió. Estas decisiones que toman los consumidores reflejan sus actitudes y creencias y son las que lo dirigen a las diferentes marcas, esto se denomina el valor esperado, en el cual se evalúan las opciones de productos o servicios y se ordenan según la importancia que se tenga en frente de ellas.
va a adquirir se define por diferentes conjuntos, como lo son, el conjunto total el cual muestra las marcas disponibles que existen, el conjunto conocido que es un subgrupo de marcas, el conjunto en consideración son los que cumplen los requerimientos que se necesitan y el conjunto de elección que es la marca por la cual el consumidor prefirió. Estas decisiones que toman los consumidores reflejan sus actitudes y creencias y son las que lo dirigen a las diferentes marcas, esto se denomina el valor esperado, en el cual se evalúan las opciones de productos o servicios y se ordenan según la importancia que se tenga en frente de ellas.Al hacer una compra, el consumidor debe tomar decisiones asociadas con la intención de compra 
donde se toman cinco decisiones, la primera decisión es sobre la marca si quiere por ejemplo un shampoo Pantene, o Ego, o Frutive entre otros, después de tener decidido el producto se debe decidir el vendedor o el lugar donde se va a comprar, si en la tienda, en el supermercado o en Internet, el tercer paso es la decisión de cantidad, si solo uno o varios, luego la decisión temporal que puede ser si desea comprarlo hoy, mañana o el otro mes, y por ultimo la decisión de la forma de pago, si lo cancelara en efectivo o en tarjeta de crédito.
donde se toman cinco decisiones, la primera decisión es sobre la marca si quiere por ejemplo un shampoo Pantene, o Ego, o Frutive entre otros, después de tener decidido el producto se debe decidir el vendedor o el lugar donde se va a comprar, si en la tienda, en el supermercado o en Internet, el tercer paso es la decisión de cantidad, si solo uno o varios, luego la decisión temporal que puede ser si desea comprarlo hoy, mañana o el otro mes, y por ultimo la decisión de la forma de pago, si lo cancelara en efectivo o en tarjeta de crédito. En la intención de compra intervienen dos factores generales, como primera medida interviene la actitud de los demás, donde se pueden saber las perspectivas que tiene las diferentes personas sobre un producto en especial y las motivaciones que se le entregan al consumidor por medio de la información de personas cercanas que puede considerarse positivas o negativas según sea el caso. Y el segundo factor de influencia son los factores de situación imprevista que pueden aparecer y modificar las intensiones que se tenían anteriormente.
Después de que se han decidido los diferentes factores y se ha tomado una decisión, el consumidor debe experimentar disonancias como consecuencia de algunas características del producto o de comentarios favorables sobre otras marcas y estará atento a los comentarios para que ratifiquen su decisión. Por o tanto el trabajo de el marketing no termina en la venta del producto, sino que debe controlar la satisfacción post compra.
La psicología del consumidor también es un factor importante en el momento de la compra de un producto o servicio, y al concepto que mantenga de éste. La motivació
n, la percepción, el aprendizaje y la memoria. La motivación cuenta con tres teorías: la Teoría de Freud que nos presenta el conocimiento como un comportamiento humano y en el cual la persona no entiende del todo su motivación, la de Maslow es la que intenta buscar una explicación a la cuestión de por qué ciertas necesidades motivan a las personas y las clasifica de las mas importantes a las menos apremiantes y la de Herzberg que distingue entre los factores desmotivadotes y motivadores para que se produzca la compra; las cuales nos presentan diferentes opciones por las que se puede presentar una motivación ya sea por una necesidad existente o por una creada a través del tiempo.
n, la percepción, el aprendizaje y la memoria. La motivación cuenta con tres teorías: la Teoría de Freud que nos presenta el conocimiento como un comportamiento humano y en el cual la persona no entiende del todo su motivación, la de Maslow es la que intenta buscar una explicación a la cuestión de por qué ciertas necesidades motivan a las personas y las clasifica de las mas importantes a las menos apremiantes y la de Herzberg que distingue entre los factores desmotivadotes y motivadores para que se produzca la compra; las cuales nos presentan diferentes opciones por las que se puede presentar una motivación ya sea por una necesidad existente o por una creada a través del tiempo. La percepción por su parte toma diferentes interpretaciones según las personas, las cuales pueden por ejemplo identificar un producto bueno o malo según lo que perciban a simple vista. Los tres procesos perceptivos son: la atención selectiva en la que los profesionales del marketing trabajan duro para atraer la atención de los consumidores, la distorsión selectiva en donde las personas interpretan la información de tal modo que encajen con sus ideas preconcebidas, la de 
retención selectiva en donde es probable que el consumidor recuerde las ventajas de un producto que le gusta y olvide los de la competencia, y la de percepción subliminal donde se insertan mensajes subliminales encubiertos en anuncios los cuales afectan el comportamiento en la compra.
retención selectiva en donde es probable que el consumidor recuerde las ventajas de un producto que le gusta y olvide los de la competencia, y la de percepción subliminal donde se insertan mensajes subliminales encubiertos en anuncios los cuales afectan el comportamiento en la compra. El aprendizaje es el que describe los cambios que ocurrieron con la experiencia en la conducta de las personas. Esto se produce a través de la interrelación de impulsos, estímulos, claves, respuestas y refuerzos.
Y por ultimo la memoria es la opinión que tenemos a lo largo del tiempo y según el manejo de ella puede ser modificada o permanecer constante, y se manifiesta a corto o largo plazo. La fuerza y organización de estas asociaciones serán determinantes fundamentales de la información que se pueda recordar sobre la marca, como pensamientos, sentimientos, percepciones, imágenes y actitudes.
PARA LEER
http://www.gestiopolis.com/Canales4/mkt/comporcompra.htm
Creado por: Jenniffer Juliana Ortiz Cerón
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